A mercantilização das bolsas de estudo: riscos e contas a fazer

Todo bom livro de marketing e comunicação nos afirma que a promoção de vendas é uma ferramenta eficaz para alavancar vendas. Sim, o famoso “pague 2 leve 3” funciona. E agrega vendas. O problema, dizem os mesmos autores, é quando a promoção, o “pague 2 leve 3”, se torna uma constante. Quando isso ocorre, o consumidor passa a ver a promoção como um atributo do produto, que não pode mais ser revogado. Isso mesmo. Se o consumidor se acostumar a pagar 20 dinheiros por 3 produtos, o fabricante nunca mais vai conseguir vender o mesmo produto por 10 dinheiros a unidade. Na cabeça do consumidor, isso seria um sobrepreço. E um presente para a concorrência. No marketing educacional está ocorrendo exatamente isso. As instituições estão se tornando reféns de seus convênios e programas de bolsa de estudos. Para se ter uma idéia da disseminação geral da prática, já há no mercado várias empresas especializadas em “trazer alunos” para as instituições, desde que as mesmas assinem um contrato que garante bolsas de X por cento para os alunos trazidos por essas empresas, que cobram da instituição o valor de uma mensalidade por aluno matriculado. O que, convenhamos, é muito dinheiro. Não contentes com o dinheiro grosso que vêm recebendo, essas empresas (algumas erigidas com dinheiro de fontes bem estranhas e mal explicadas) ainda cobram uma mensalidade dos alunos para a manutenção da bolsa. Ou seja, o cúmulo da mercantilização das bolsas de estudo. O que os mantenedores não se deram conta ainda é que, além de se tornarem reféns dessas empresas, as mesmas, que já são “atravessadores” de alunos, estão se tornando concorrentes das instituições. Ou seja, as escolas estão alimentando um monstro, sem saber. E a um custo muito elevado. Uma mensalidade por aluno matriculado é um custo de captação absurdamente alto. Qualquer campanha publicitária mal sucedida feita por uma agência meia-boca vai sair bem mais barato que isso. Imagine uma feita por gente competente, capaz de trazer alunos e construir uma marca para escola, propiciando assim uma retomada de margem de rentabilidade. Além disso, imagino o que alunos que PAGAM para ter bolsas não são capazes de fazer dentro da escola. E os outros que não têm bolsa, como ficam? A conta é muito simples: alunos pagam 10 reais por mês para ter 50 e até 60% de desconto. Isso é ótimo para eles. Perfeito para as empresas. E perigosíssimo para as escolas. Mas, parece, que os mantenedores continuam pensando que todo publicitário é batedor de carteira. Que publicidade não funciona. Que publicidade é cara. E, assim, preferem alimentar o monstro.